Lors de nos formations sur les fondamentaux du commerce, nous rappelons des évidences qui, au départ, sont souvent interprétées comme du bon sens ne nécessitant pas ces rappels.
Et pourtant, parmi ces fondamentaux du commerce ou ces évidences du commerce, force est de constater que quel que soit l’expérience (junior, senior) la force de l’habitude, les modes, sont des obstacles aux bonnes pratiques du commerce. Parmi ses fondamentaux du commerce , certains sont intemporels. Prenons deux exemples :
Le vocabulaire : seuls les nouveaux termes techniques, technologiques peuvent trouver leur place dans une argumentation commerciale. Les formules de politesse (Monsieur et non pas M’sieur), la distinction appropriée entre le tutoiement et le vouvoiement n’évoluent que très lentement. Les nouveaux mots doivent être utilisés avec prudence et discernement.
Lors d’une discussion avec un enjeu commercial, quel qu’il soit en terme d’importance, la force du silence est démontrée depuis fort longtemps. « L’homme à deux oreilles et une bouche pour écouter deux fois plus qu’il ne parle ». Propos attribué à Confucius.
Dans la pratique, il faut s’attacher à ne pas couper la parole de votre interlocuteur : faite le test sciemment auprès d’un de vos proches et vous constaterez que vous avez perdu à jamais ce qu’il aurait du vous dire. Ensuite faites le test suivant : Lors d’une négociation commerciale, proposez un prix et attendez en silence. Le premier de vous deux qui parle a perdu !
Ecoute active
Silence !