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Dans toute stratégie, et particulièrement dans une stratégie commerciale, il faut déterminer un objectif à cinq ans, trois ans, six mois, sur tous les plans (personnels et professionnels). Pour affiner cette stratégie commerciale, il faut ensuite établir un planning à rebours en fonction de l’atteinte de ces objectifs finaux.

Des adaptations de cette stratégie commerciale seront nécessaires, tant par les ressources à adapter sur le plan qualitatif que sur le plan quantitatif. L’atteinte de ces objectifs restera l’étape ultime, tout en sachant qu’ils deviendront fils ou filles d’objectifs commerciaux ultérieurs.

Concernant les ressources commerciales : selon le produit à vendre (produit au sens large, physique ou prestation), sa valeur et sa complexité (produit packagé, semi packagé, ou en mode projet), le profil des acteurs sera différents. Afin de les inscrire dans la stratégie commerciale de l’entreprise, le plus grand soin devra être pris dans leur recrutement (le bon profil au bon poste) et dans leur formation/intégration. Il sera également primordial de prendre en compte son temps d’adaptation au « produit « . Dès que la vente se complexifie, il ne faut pas attendre de retour sur investissement avant 6 mois voir un an.

Exemple : le lancement d’un produit (une formation haut de gamme sur un secteur dit de niche) a nécessité un investissement de 7 mois avant d’être transformé en un premier succès, qui a ensuite été le déclencheur du fameux « cercle vertueux ».

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